GLOSSARY 用語集

マーケティングオートメーションツール

マーケティングオートメーションツールとは

マーケティングオートメーションツール(Marketing automation tools)は、顧客の新規開拓マーケティングの活動業務を可視化したり自動化することで、新規開拓の効率や生産性を向上させるツールの総称です。別名、MAツールとも呼ばれます。

インターネットの普及によって様々な情報を検索したり他社と比較したりなどが容易になり、また情報もテレビや新聞、ラジオ以外にもホームページ、SNS、メールなど様々なところから情報を収集しやすくなり、商品やサービスの周知から購入(申込）までの間に、様々なプロセスが含まれるようになりました。

そのため、一昔前の根性型の営業スタイルのように「上から下まで全部のリストにテレアポをして訪問をする」といった泥臭い手法では、ターゲットに対して適切な案内ができなかったり、またリストに対して全員にアプローチを行うことがリソース的に難しい企業が多く、「いかに購入意欲が高くなった顧客に対して営業アプローチができるか」がより大切な時代になってきています。

それを実現するのがマーケティングオートメーションツールで、リード（WEBや電話での問い合わせ）から見込み客になるまでお客様を育て、今なら買う確率が高いという質の良い状態になってはじめて営業マンにその熱くなったリードを渡す、といった流れを自動化したり、また各ステータスがどういう状態化を可視化できたりするのです。

「質の良い状態に育てる」とありますが、集めてきたリードのすべてが必ずしもすぐに問い合わせた商品やサービスを選んでくれるとは限りません。リードは大きく4種類に分類され、その状態に合わせてアプローチ手法を変えていく必要があります。

リードを4つに分類すると、下記の通りになります。
①商品を今すぐにでも必要だし欲しいと思っている「今すぐ客」
②商品は欲しいと思っているが、すぐに必要を感じてはいない「そのうち客」
③商品は必要だと思っているが、すぐに欲しいとは思っていない「お悩み客」
④商品に関心はあるが欲しいとは思ってないし必要も感じてない「まだまだ客」

この4段階の意識レベルのように顧客の状態は様々です。

営業としては熱い状態である①の顧客情報だけ欲しいと考えていますが、全てのリードが皆①の今すぐ客の状態になることは、普通ありえません。

ですので、②③④の意識レベルのリードに対して、製品や業界についてのお役立ちメルマガを配信したり、セミナーを開くなどして「今すぐ客」になってもらえるよう自動的にコンテンツを配信したりできたら、営業やマーケ担当としてはとても嬉しいことですよね。

また、リードを4種類の状態に分けてそれぞれの人数を可視化することで、本当に熱い新規顧客がどの程度の割合存在しているかなども一目でわかります。

このように、リードの意識レベルを可視化したり、その意識レベルに応じてメール配信をしたりできるのがマーケティングオートメーションツールです。

有名なマーケティングオートメーションツールとしては、Salesforce（セールスフォース）やシャノン（SHANON）、ビーダッシュ(b→dash)などが挙げられます。

マーケティングオートメーションは効果が出るまでに時間がかかります。また、ファネル管理の設定も商品やサービスによって変わることが多いので、マーケティングオートメーションツールを初めて導入する場合は、きちんと運用目的を決めたり、またそれらがきちんと決められない場合は、マーケティングオートメーションツールのカスタマーサポートを呼ぶなどして、専門家からアドバイスをもらって構築していくことをお勧めします。

今回の記事が皆さんの会社のマーケティングを改善、向上に役立てば幸いです。